Setelah Anda menyelesaikan penjelasan anda dan pelanggan masih juga tidak membeli dan tidak mau mengatakan alasannya, anda dapat menggunakan teknik “penutupan pegangan pintu” (doorknob) untuk menemukan apa yang membuatnya tertahan.
Daripada berusaha meneruskan pembicaraan yang kelihatannya sulit dengan sopan anda bisa mengakhirinya dan berkata “Terima kasih untuk waktu anda, saya benar-benar menghargai pembicaraan ini, Saya harap kita dapat berjumpa lagi suatu saat nanti.”
Sambil mengatakan itu, benahi materi anda, tutuplah tas, berdiri, berjabat tangan dan berjalanlah kearah pintu. Calon pelanggan yang melihat bahwa anda akan pergi dan ia tidak lagi berada di bawah tekanan untuk bertahan atau pun menjelaskan merasa mulai relaks, pikirannya mulai kembali pada apa yang akan dikerjakannya setelah anda pergi. Seperti seorang petinju yang mengira bahwa pertandingan telah selesai.
Ketika anda mencapai pintu, raihlah pegangan pintu, seolah-olah akan pergi. Kemudian, seolah-olah ada sesuatu yang tertinggal, Anda kembali kepada calon pelanggan dan berkata,”Sebelum saya pergi, saya ingin tahu apakah Anda bersedia membantu saya? Hal ini benar-benar akan membantu saya menghadapi pelanggan lain jika saya tahu persis dimana kesalahan saya dalam presentasi tadi. Apa sebenarnya yang menjadi alas an utama Anda memutuskan tidak membeli? Kemudian Anda tetap diam, sambil tersenyum.
Biasanya calon pelanggan yang telah berada dalam keadaan relaks akan memberikan alasan yang sebenarnya, dan ketika anda mengetahui keberatannya inilah saat yang tepat bagi anda untuk memberikan penjelasan sesuai dengan keberatan yang diajukan. Duduklah kembali, buka tas, keluarkan materi dan mulailah menjual kembali.
Dedy Budiman
Tidak ada komentar:
Posting Komentar