Pelanggan Membeli karena SIKAP Anda

"There is very little difference in people, but that LITTLE DIFFERENCE makes a BIG DIFFERENCE. The little difference is ATTITUDE."  W. Clement Stone

Jika seekor kuda mengikuti lomba balap kuda dan menang dengan jarak hanya sehidung, kuda tersebut memenangkan 10 kali lipat hadiah uang daripada kuda yang kalah. 

Pertanyaannya : Apakah kuda yang menang sehidung 10 kali lipat lebih cepat daripada kuda yang kalah sehidung? Apakah ia 10% lebih cepat? 

TIDAK, Ia hanya lebih cepat sehidung, tetapi itu berarti perbedaan uang hadiah sebesar 1000%

Jika seorang sales people mendapatkan penjualan di pasar yang kompetitif, apakah ia 10 x lebih baik daripada sales yang tidak dapat menjual?  

Tentu saja Tidak! Kadang penyebab pelanggan membeli dari Anda dan tidak dari yang lain hanyalah masalah SIKAP Anda dalam melayani pelanggan.

Dalam berjualan, Anda hanya perlu menjadi SEDIKIT LEBIH BAIK agar pada akhirnya semua terakumulasi menjadi pemasukan yang jauh berbeda.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

Merubah Keberatan menjadi Kesempatan

If you know how to identify dan handle the true Objection, the Objections can be transformed into an OPPORTUNITY. Dedy Budiman

Penolakan dan keberatan yang diberikan oleh prospek bisa anda rubah menjadi sebuah PELUANG bila anda mengetahui caranya. Salah satu caranya adalah dengan menggunakan teknik LACE :  Listen, Accept, Commit, Explicit Action.

Listen  
Seorang dokter bisa mengobati pasien bila ia terlebih dahulu MENDENGAR keluhan dari pasiennya. Semakin baik dokter tersebut mendengarkan maka semakin baik ia akan memberikan obat yang tepat. Demikian juga dengan Sales People sebelum anda menangani keberatan anda harus mendengarkan terlebih dulu

Accept 
MENERIMA Keberatan berarti  menempatkan diri pada posisi prospek sehingga anda bisa lebih mudah mengerti dan memahami keberatan mereka

Commit 
Setelah anda mengerti dan memahami, maka tahap selanjutnya adalah mencoba melakukan TEST untuk memberikan SOLUSI dan minta KOMITMEN dari mereka

Explicit Action  
Ketika KOMITMEN sudah disepakati maka anda harus segera mengambil TINDAKAN nyata, misalnya dengan membuat SPK atau menandatangi kontrak penjualan
 

Semoga dengan teknik yang saya sharingkan pagi ini membuat anda lebih PERCAYA DIRI dalam menghadapi PENOLAKAN.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

TYPE PENOLAKAN PELANGGAN

Sudah berapa lama anda menjadi seorang Sales? Sudah berapa kali anda mengalami penolakan dari pelanggan? Semakin lama seseorang bekerja sebagai sales, tentu semakin banyak dan beragam penolakan yang pernah diterimanya.

Secara umum ada beberapa TYPE PENOLAKAN, dan ini adalah penolakan utama dan yang paling sering diutarakan oleh prospek / pelanggan :

1. Need – mereka mengatakan belum ada kebutuhan karena berbagai macam alasan
2. Price – keberatan yang disebabkan oleh masalah harga
3. Feature – keberatan karena fitur dari produk/jasa yang anda tawarkan
4. Time  - keberatan ini diajukan karena waktunya yang belum tepat
5. Source – mereka ingin tahu lebih banyak tentang perusahaan, produk dan juga diri anda

Ketika anda bisa mengklasifikasi keberatan dari pelanggan maka akan lebih mudah bagi anda untuk menangani keberatannya.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

MENDENGARKAN PELANGGAN

Women don't like advice. They don't want you to fix their problems, they just want you to LISTEN. Shawn Wayans

Mendengar dan mendengarkan adalah dua hal yang berbeda. Anda bisa MENDENGAR (hear) sesuatu bahkan ketika anda tidak ingin mendengarnya dan tidak mencoba untuk mendengarnya. Sedangkan MENDENGARKAN (Listening) berarti anda secara aktif mencoba untuk mendengar sesuatu.

Salah satu keluhan terbesar dari banyak prospek, apalagi prospek wanita tentang para sales people adalah bahwa mereka tidak MENDENGARKAN. Sales People lebih sering berbicara dan mendengar saja tanpa mau mendengarkan.

Ingatlah bahwa salah satu PUJIAN TERBESAR yang dapat anda berikan kepada prospek ataupun pelanggan adalah bersedia MENDENGARKAN mereka terlebih dahulu.

Saatnya untuk mendengarkan pelanggan anda mulai hari ini.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

Price and Value

Apa yang anda lakukan ketika prospek keberatan dengan harga yang diberikan? Berikanlah diskon agar harganya lebih murah, demikianlah pendapat sales people pada umumnya.

Pelanggan mengatakan bahwa mereka menginginkan HARGA YANG RENDAH,tetapi yang sebenarnya mereka inginkan adalah BIAYA YANG RENDAH. 

Jadi Anda harus memberikan NILAI bukan sekedar HARGA. 

Untuk itu Anda harus mengetahui perbedaan HARGA YANG RENDAH dengan BIAYA YANG RENDAH.

Hari ini saya akan memberikan 10 ( sepuluh ) buah CD Becoming A Real Champion bagi 10 orang  yang bisa menjelaskan perbedaan  HARGA YANG RENDAH dengan BIAYA YANG RENDAH beserta contoh kongkritnya. 

Cukup isi jawaban anda di link ini : http://www.facebook.com/tipsales#!/tipsales

Jawaban paling telat harus diterima Rabu, 4 Mei sebelum makan siang.

Semangat Pagi

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

Banjir Fitur

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan oleh sales people yang buruk adalah terlalu banyak bicara. Mereka memberikan “banjir fitur”, sehingga bukannya membuat pelanggan semakin jelas, tetapi semakin bingung.

Dalam memberikan presentasi anda harus menyadari bahwa ini adalah suatu proses penemuan terhadap apa yang prospek inginkan, butuhkan, khawatirkan dan menghubungkan itu semua dengan aspek-aspek tertentu dari produk atau layanan Anda.

Jika hari ini Anda memiliki empat janji pertemuan untuk penjualan, maka pastikan bahwa masing-masing presentasi harus berbeda. Strukturnya mungkin hampir sama, tapi isinya seharusnya spesifik terhadap konsumen anda.

Ingatlah jika seorang prospek tahu apa yang anda jual dan akan menemui anda, dia akan membeli. Jika dia tidak membeli, itu karena Anda melewatkan sesuatu.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer