TIP SALES : Next Step

What saves a man is to take a step. Then another step. Antoine De Saint-Exupery

Antoine mengatakan bahwa yang bisa menyelamatkan orang dalam arti bisa mengantarkannya ke kesuksesan hidup adalah keberaniannya mengambil satu langkah, dan langkah-langkah berikutnya.

Awal bulan Juni yang lalu saya baru saja meluncurkan buku pertama saya “Setiap orang sales harus punya Sales Script ini!” bersama dengan Mr.James Gwee, yang kini sudah masuk jajaran buku Best Seller dan sudah naik cetakan ketiga.

Padahal ketika saya memulai untuk menulis buku tsb, proses yang dilalui tidaklah mudah. Ada banyak tantangan, kesulitan dan juga keraguan dalam hati, apakah saya bisa untuk menulis sebuah buku yang bisa menjawab kebutuhan para SALES dan menjadi Best Seller. Tapi akhirnya keraguan saya terjawab sudah karena buku itu telah terbit dan menjadi Best Seller.

Lao Tze pernah mengatakan betapa pentingnya menetapkan langkah pertama. Tetapi satu pertanyaan penting selanjutnya, apakah yang akan anda lakukan setelah langkah pertama tsb?

Banyak orang termasuk SALES yang berhenti pada langkah pertama dan akhirnya tidak pernah melanjutkan perjalanan berikutnya. Mereka merasa puas dengan apa yang dicapai oleh Langkah Pertama mereka, kesuksesan di awal yang telah mereka raih, padahal ada banyak kesuksesan menanti yang harus diraihnya.

Untuk itu betapa pentingnya untuk mengingatkan diri jangan pernah berpuas diri dengan langkah pertama anda, tetapi teruslah melangkah menuju kesuksesan yang lebih besar yang bisa Anda raih.

Hari ini saya juga telah memulai langkah kedua dengan terbitnya buku kedua saya TIP SALES yang akan di Launching Sabtu, 9 Juli jam 2.30 - 4.00 WIB di acara Pesta Buku Jakarta - Istora Senayan. Melalui media ini saya mengundang Anda untuk bisa hadir dalam acara Launching tsb

Semangat Pagi!

Dedy Budiman
The Champion Sales Trainer

Kucing Bunuh Diri

Suatu waktu ada kucing yang sedang berburu tikus, setelah 1 jam menunggu didepan pintu dapur akhirnya ada tikus yang melintas didepan mata sang kucing. Lalu dengan sigap diterkamnya tikus tsb. Hup……

Tetapi apa yang terjadi ketika dibuka telapak tangan sang kucing hasil buruannya tidak tertangkap. Lalu dengan sedih kucing masuk kedapur dan membuka salah satu laci kemudian mengambil pisau. Lalu dengan segera ia menusukkan pisau dan kucing tsb bunuh diri.



Pernahkah anda mendengar kisah kucing bunuh diri karena GAGAL menangkap tikus? Tentu saja tidak akan pernah ada.

Tetapi pernahkah Anda mendengar manusia bunuh diri karena ditolak pacar atau seorang SALES yang mengundurkan diri karena DITOLAK pelanggan? Tentu saja anda sering mendengarnya.

Rekan-rekan SALES dalam proses penjualan PASTI anda akan mengalami PENOLAKAN. Tetapi jangan sampai PENOLAKAN itu “menjatuhkan” anda bahkan membuat anda menyerah.

Kalau seekor kucing tidak menyerah hanya karena gagal menangkap tikus, masakan anda akan menyerah hanya karena gagal mendapatkan satu penjualan?

Tetap Semangat!

Dedy Budiman
The Champion Sales Trainer

The Smiling General

Hari ini 8 Juni adalah hari kelahiran Pak Harto.

Apa yang muncul dalam ingatan anda bila mengenang sosok Pak Harto? Ada banyak tentunya dan salah satu yang sangat berkesan adalah SENYUMnya yang khas, hingga beliau dijuluki The Smiling General.

Dalam kondisi apapun dan dimanapun beliau selalu tersenyum, bahkan saat lagi marah sekalipun pak Harto bisa menyembunyikan kemarahannya dibalik SENYUMAN.

Pak Harto bisa menjadi contoh yang baik bagi orang SALES, mengapa? Karena sebagai SALES anda dituntut untuk selalu bisa TERSENYUM tidak peduli apapun kondisi anda, apakah habis ditegur atasan karena belum mencapai target atau sedang pusing karena berbagai masalah yang anda hadapi.

Bahkan saat anda ditekan oleh pelanggan saat bernegoisasi dengan tuntutan yang berlebihan, anda harus bisa TERSENYUM kepada pelanggan.

TERSENYUM memang bukan hal mudah, tapi pelanggan akan lebih senang bertemu dan membeli dari SALES yang bisa TERSENYUM dibandingkan dengan SALES yang tidak bisa TERSENYUM

Smile And The World Will Smile With You

Dedy Budiman
The Champion Sales Trainer

Pelanggan Membeli karena SIKAP Anda

"There is very little difference in people, but that LITTLE DIFFERENCE makes a BIG DIFFERENCE. The little difference is ATTITUDE."  W. Clement Stone

Jika seekor kuda mengikuti lomba balap kuda dan menang dengan jarak hanya sehidung, kuda tersebut memenangkan 10 kali lipat hadiah uang daripada kuda yang kalah. 

Pertanyaannya : Apakah kuda yang menang sehidung 10 kali lipat lebih cepat daripada kuda yang kalah sehidung? Apakah ia 10% lebih cepat? 

TIDAK, Ia hanya lebih cepat sehidung, tetapi itu berarti perbedaan uang hadiah sebesar 1000%

Jika seorang sales people mendapatkan penjualan di pasar yang kompetitif, apakah ia 10 x lebih baik daripada sales yang tidak dapat menjual?  

Tentu saja Tidak! Kadang penyebab pelanggan membeli dari Anda dan tidak dari yang lain hanyalah masalah SIKAP Anda dalam melayani pelanggan.

Dalam berjualan, Anda hanya perlu menjadi SEDIKIT LEBIH BAIK agar pada akhirnya semua terakumulasi menjadi pemasukan yang jauh berbeda.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

Merubah Keberatan menjadi Kesempatan

If you know how to identify dan handle the true Objection, the Objections can be transformed into an OPPORTUNITY. Dedy Budiman

Penolakan dan keberatan yang diberikan oleh prospek bisa anda rubah menjadi sebuah PELUANG bila anda mengetahui caranya. Salah satu caranya adalah dengan menggunakan teknik LACE :  Listen, Accept, Commit, Explicit Action.

Listen  
Seorang dokter bisa mengobati pasien bila ia terlebih dahulu MENDENGAR keluhan dari pasiennya. Semakin baik dokter tersebut mendengarkan maka semakin baik ia akan memberikan obat yang tepat. Demikian juga dengan Sales People sebelum anda menangani keberatan anda harus mendengarkan terlebih dulu

Accept 
MENERIMA Keberatan berarti  menempatkan diri pada posisi prospek sehingga anda bisa lebih mudah mengerti dan memahami keberatan mereka

Commit 
Setelah anda mengerti dan memahami, maka tahap selanjutnya adalah mencoba melakukan TEST untuk memberikan SOLUSI dan minta KOMITMEN dari mereka

Explicit Action  
Ketika KOMITMEN sudah disepakati maka anda harus segera mengambil TINDAKAN nyata, misalnya dengan membuat SPK atau menandatangi kontrak penjualan
 

Semoga dengan teknik yang saya sharingkan pagi ini membuat anda lebih PERCAYA DIRI dalam menghadapi PENOLAKAN.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

TYPE PENOLAKAN PELANGGAN

Sudah berapa lama anda menjadi seorang Sales? Sudah berapa kali anda mengalami penolakan dari pelanggan? Semakin lama seseorang bekerja sebagai sales, tentu semakin banyak dan beragam penolakan yang pernah diterimanya.

Secara umum ada beberapa TYPE PENOLAKAN, dan ini adalah penolakan utama dan yang paling sering diutarakan oleh prospek / pelanggan :

1. Need – mereka mengatakan belum ada kebutuhan karena berbagai macam alasan
2. Price – keberatan yang disebabkan oleh masalah harga
3. Feature – keberatan karena fitur dari produk/jasa yang anda tawarkan
4. Time  - keberatan ini diajukan karena waktunya yang belum tepat
5. Source – mereka ingin tahu lebih banyak tentang perusahaan, produk dan juga diri anda

Ketika anda bisa mengklasifikasi keberatan dari pelanggan maka akan lebih mudah bagi anda untuk menangani keberatannya.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

MENDENGARKAN PELANGGAN

Women don't like advice. They don't want you to fix their problems, they just want you to LISTEN. Shawn Wayans

Mendengar dan mendengarkan adalah dua hal yang berbeda. Anda bisa MENDENGAR (hear) sesuatu bahkan ketika anda tidak ingin mendengarnya dan tidak mencoba untuk mendengarnya. Sedangkan MENDENGARKAN (Listening) berarti anda secara aktif mencoba untuk mendengar sesuatu.

Salah satu keluhan terbesar dari banyak prospek, apalagi prospek wanita tentang para sales people adalah bahwa mereka tidak MENDENGARKAN. Sales People lebih sering berbicara dan mendengar saja tanpa mau mendengarkan.

Ingatlah bahwa salah satu PUJIAN TERBESAR yang dapat anda berikan kepada prospek ataupun pelanggan adalah bersedia MENDENGARKAN mereka terlebih dahulu.

Saatnya untuk mendengarkan pelanggan anda mulai hari ini.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

Price and Value

Apa yang anda lakukan ketika prospek keberatan dengan harga yang diberikan? Berikanlah diskon agar harganya lebih murah, demikianlah pendapat sales people pada umumnya.

Pelanggan mengatakan bahwa mereka menginginkan HARGA YANG RENDAH,tetapi yang sebenarnya mereka inginkan adalah BIAYA YANG RENDAH. 

Jadi Anda harus memberikan NILAI bukan sekedar HARGA. 

Untuk itu Anda harus mengetahui perbedaan HARGA YANG RENDAH dengan BIAYA YANG RENDAH.

Hari ini saya akan memberikan 10 ( sepuluh ) buah CD Becoming A Real Champion bagi 10 orang  yang bisa menjelaskan perbedaan  HARGA YANG RENDAH dengan BIAYA YANG RENDAH beserta contoh kongkritnya. 

Cukup isi jawaban anda di link ini : http://www.facebook.com/tipsales#!/tipsales

Jawaban paling telat harus diterima Rabu, 4 Mei sebelum makan siang.

Semangat Pagi

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

Banjir Fitur

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan oleh sales people yang buruk adalah terlalu banyak bicara. Mereka memberikan “banjir fitur”, sehingga bukannya membuat pelanggan semakin jelas, tetapi semakin bingung.

Dalam memberikan presentasi anda harus menyadari bahwa ini adalah suatu proses penemuan terhadap apa yang prospek inginkan, butuhkan, khawatirkan dan menghubungkan itu semua dengan aspek-aspek tertentu dari produk atau layanan Anda.

Jika hari ini Anda memiliki empat janji pertemuan untuk penjualan, maka pastikan bahwa masing-masing presentasi harus berbeda. Strukturnya mungkin hampir sama, tapi isinya seharusnya spesifik terhadap konsumen anda.

Ingatlah jika seorang prospek tahu apa yang anda jual dan akan menemui anda, dia akan membeli. Jika dia tidak membeli, itu karena Anda melewatkan sesuatu.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

OPTIMIS menghadapi KESULITAN

Bagaimana Anda merespons kesulitan merupakan peramal kesuksesan yang tangguh dibanyak bidang. Martin Seligman

Martin Seligman dari University of Pennsylvania dalam penelitiannya membuktikan bahwa para agen real estate yang OPTIMIS mampu menjual 250 hingga 320 % lebih banyak daripada agen yang PESIMISTIS.

Hal ini juga berlaku untuk para manager, pelajar, atlet dan juga kita semua. Intinya adalah bagaimana seseorang merespons KESULITAN yang dihadapinya. Bila anda OPTIMIS maka anda akan lebih BERHASIL.

Bukan hanya itu, Seligman juga membuktikan bahwa mereka yang merespons KESULITAN secara OPTIMIS mempunyai USIA yang LEBIH PANJANG daripada yang merespons secara PESIMIS.

Jadi mau JUALAN BANYAK dan PANJANG UMUR? Mulailah dengan rasa OPTIMIS dalam menghadapi hidup ini termasuk segala macam KESULITAN.

Dedy Budiman

The Champion Sales Trainer

KEMAUAN

Satu-satunya kekuatan mekanis yang lebih bertenaga ketimbang Energi Uap, Listrik dan Atom adalah KEMAUAN. Albert Einstein

Dalam rangka menghadapi pertandingan semifinal Piala Champions menghadapi Barcelona, Jose Mourinho mengutip motivasi dari Einstein, ia mengatakan kepada pemain Real Madrid,"Catatan Einstein bukan hal bodoh. Dengan KEMAUAN, Anda bisa meraih apa saja."

Motivasi Mourinho juga berlaku untuk Sales People, bila anda mendapatkan kesulitan untuk menjual atau menghadapi pelanggan yang sulit, sebenarnya anda bisa melewati itu semua.

Asalkan anda mempunyai KEMAUAN untuk mencoba, bagaimana bila GAGAL? Tetaplah punya KEMAUAN yang keras untuk mencoba. Batu saja bisa bolong bila terus ditetesi dengan air.

Jadi permasalahan utamanya adalah, apakah anda mempunyai KEMAUAN untuk menjadi Sales Champion?

Dedy Budiman