F3 (feel, felt, found)

Cara yang sangat baik untuk menghadapi keberatan dari pelanggan adalah menggunakan metode “feel, felt, found (perasaan, merasakan, temukan). Ini adalah cara professional untuk mengakui bahwa keberatan mereka benar, meyakinkan prospek bahwa bukan hanya ia sendiri yang merasa khawatir dan kemudian menjawab sanggahan dengan cara yang memuaskan.

Misalnya, prospek berkata,”Harganya terlalu mahal.” Anda menanggapi dengan berkata,”ibu/bpk saya sangat mengerti perasaan (feel) anda, beberapa orang lainpun merasakan (felt) hal yang sama ketika kami pertama kali berbicara dengan mereka. Akan tetapi inilah yang mereka temukan (found).

Kemudian teruskan dengan menjelaskan bahwa orang dengan kekhawatiran yang sama mengerti bahwa meskipun mereka membayar sedikit lebih mahal dari yang mereka perkirakan, mereka sangat puas dengan keputusan mereka karena mereka memperoleh manfaat jauh lebih banyak.

Jika Anda meyakinkan mereka bahwa orang lain pernah merasakan hal yang sama lalu maju dan membeli produk Anda, serta kemudian puas dengan hasilnya, mereka akan tenang dan mulai percaya bahwa produk ini akan baik juga untuk mereka.

Selamat mempraktekkannya……

Dedy Budiman

Bertanggung Jawab atas diri sendiri

Terkadang saya bertanya kepada sales people yang hadir dalam training saya,”Berapa orang disini yang bekerja untuk diri sendiri?”

Sekitar 10-15% hadirin mengacungkan tangan, kemudian saya mengulangi pertanyaan,”Berapa orang yang benar-benar bekerja untuk diri sendiri?”

Satu persatu mulai menyadari apa yang saya maksud dan mereka mengacungkan tangan.Tiba-tiba mereka menyadari bahwa mereka semua bekerja untuk diri sendiri.

Kesalahan terbesar yang dapat kita lakukan adalah berpikir bahwa kita bekerja untuk orang lain selain diri kita. Kita adalah presiden perusahaan kewirausahaan kita sendiri.

Wiraniaga TOP bertanggung jawab 100% atas diri mereka sendiri dan seluruh kegiatan mereka. Mereka bertanggung jawab penuh atas kegiatan mereka dan hasilnya.

Bila Anda ingin menjadi Sales People yang TOP, mulailah dengan suatu kesadaran bahwa keberhasilan Anda ditentukan oleh usaha Anda sendiri, jangan mencari-cari alasan ataupun menyalahkan orang lain.

Dedy Budiman

Teknik “penutupan pegangan pintu” (doorknob)

Setelah Anda menyelesaikan penjelasan anda dan pelanggan masih juga tidak membeli dan tidak mau mengatakan alasannya, anda dapat menggunakan teknik “penutupan pegangan pintu” (doorknob) untuk menemukan apa yang membuatnya tertahan.

Daripada berusaha meneruskan pembicaraan yang kelihatannya sulit dengan sopan anda bisa mengakhirinya dan berkata “Terima kasih untuk waktu anda, saya benar-benar menghargai pembicaraan ini, Saya harap kita dapat berjumpa lagi suatu saat nanti.”

Sambil mengatakan itu, benahi materi anda, tutuplah tas, berdiri, berjabat tangan dan berjalanlah kearah pintu. Calon pelanggan yang melihat bahwa anda akan pergi dan ia tidak lagi berada di bawah tekanan untuk bertahan atau pun menjelaskan merasa mulai relaks, pikirannya mulai kembali pada apa yang akan dikerjakannya setelah anda pergi. Seperti seorang petinju yang mengira bahwa pertandingan telah selesai.

Ketika anda mencapai pintu, raihlah pegangan pintu, seolah-olah akan pergi. Kemudian, seolah-olah ada sesuatu yang tertinggal, Anda kembali kepada calon pelanggan dan berkata,”Sebelum saya pergi, saya ingin tahu apakah Anda bersedia membantu saya? Hal ini benar-benar akan membantu saya menghadapi pelanggan lain jika saya tahu persis dimana kesalahan saya dalam presentasi tadi. Apa sebenarnya yang menjadi alas an utama Anda memutuskan tidak membeli? Kemudian Anda tetap diam, sambil tersenyum.

Biasanya calon pelanggan yang telah berada dalam keadaan relaks akan memberikan alasan yang sebenarnya, dan ketika anda mengetahui keberatannya inilah saat yang tepat bagi anda untuk memberikan penjelasan sesuai dengan keberatan yang diajukan. Duduklah kembali, buka tas, keluarkan materi dan mulailah menjual kembali.

Dedy Budiman

Anak Panah

Dalam buku Succeed above Success, Joe Kamdani menuliskan bahwa Sales People mempunyai peranan strategis yang digambarkan sebagai anak panah, dimana ujung panahnya adalah Salesman, kemudian batang panah adalah Manager dan bulu panah adalah Direktur.

Salah satu bagiannya tidak berfungsi, maka anak panah tidak dapat berfungsi.

Jelas terlihat bahwa ujung panah merupakan satu kesatuan dimana salesman tidak lepas dari managernya dan juga tidak lepas dari direkturnya.

Khusus untuk Sales People sebagai ujung anak panah kita harus selalu ingat bahwa untuk mengenai sasaran maka ujung tombak harus selalu tajam.

Marilah kita mengasah diri kita senantiasa agar tetap TAJAM , agar ketika Direktur dan Manager kita memberikan arahan dan sasaran yang ingin dicapai maka kita bisa mengenai sasaran tsb dengan TEPAT.

BUTA HURUF

“A home without books is a body without soul.” Marcus Tullius Cicero

Saat ini saya sedang membaca buku How to teach your baby to read karangan Glenn Doman. Dalam buku ini dijelaskan bahwa ternyata bayi pun bisa di ajar untuk membaca bahkan sejak bayi tersebut baru lahir. Sudah banyak orangtua yang mempraktekkan metode ini dan berhasil.

Saya jadi teringat bahwa di Indonesia saat ini masih banyak penduduk yang masih buta huruf. Kira-kira apa pengertian buta huruf menurut anda? Wikipedia menjelaskan bahwa buta huruf atau tuna aksara adalah ketidakmampuan seseorang untuk membaca. Apakah anda setuju dengan definisi tersebut?

Ternyata definisi buta huruf saat ini telah berubah, Gordon More pendiri Intel mengatakan bahwa Buta huruf di abad 21 bukanlah orang yang tidak dapat membaca dan menulis, tetapi orang yang tidak mampu untuk belajar, tidak mau belajar dan tidak mau belajar lagi segala sesuatu yang sudah dipelajarinya.

Akhirnya apakah Anda seorang BUTA HURUF? Hanya Anda yang bisa menjawabnya. Bila Anda tidak mau belajar dan berhenti belajar maka secara tidak sadar Anda telah menjadi seorang BUTA HURUF.

Visi dan Fokus

Kita sering mendengar bahwa untuk berhasil kita perlu punya visi yang jelas dan focus terhadap apa yang kita ingin capai. Tetapi dalam implementasinya banyak kali kita belum mempunyai gambaran yang jelas tentang makna dari visi dan focus.

Ada sebuah ilustrasi yang menarik mengenai hal ini, suatu waktu ada seorang anak muda ingin berangkat ke Surabaya, sesampainya dia di stasiun kereta api dia hanya berdiri dan tidak pernah membeli tiket agar dia bisa berangkat ke Surabaya. Yang dimaksud visi dalam cerita ini adalah Surabaya tempat yang ingin dituju, sedangkan focus adalah tindakan untuk membeli tiket agar bisa berangkat naik kereta api menuju Surabaya.

Banyak dari kita yang selama ini sudah menetapkan visi untuk dicapai tetapi tidak pernah sampai karena kita tidak pernah membeli tiket ( focus ) yang membuat kita maju melangkah menuju sasaran.

Teman-teman cukup sudah waktunya bagi kita untuk berangan-angan mencapai sesuatu, yang perlu kita lakukan adalah segera focus (membeli tiket) agar kita bisa mencapai tujuan. Membeli tiket berarti ada sesuatu yang kita bayar, ada komitmen yang harus kita ambil.

Jadi marilah kita focus untuk mencapai visi kita. Bayarlah harga tiketnya dan selamat memulai perjalanan menuju visi yang telah ditetapkan.

Korelasi Profesi Sales dengan pendidikan

Tahukah anda apa kesamaan antara Bill Gates, Harry Truman dan Dave Thomas? Tentu kita sudah mengenal Bill Gates pendiri Microsoft, Harry Truman adalah presiden ke 33 Amerika yang memiliki karier luar biasa sebagai pengusaha yang sangat sukses dan hakim wilayah yang sangat hebat, sedangkan Dave Thomas adalah pendiri restoran hamburger Wendy’s. Kesamaan dari mereka bertiga adalah bahwa tidak satupun dari ketiga orang ini yang menyelesaikan kuliah.

Majalah Forbes memuat daftar 400 orang terkaya tahun 2001, diantaranya 118 orang yang tidak lulus kuliah dan termasuk orang yang menjadi kaya bukan karena warisan.
Banyak profesi yang memiliki persyaratan pendidikan yang ketat. Masuk akal jika seorang dokter, insinyur, akuntan membutuhkan pendidikan yang tinggi, tetapi bagaimana dengan profesi sales? Apakah ada korelasi antara keberhasilan seorang sales dengan pendidikan?

Gallup sebuah lembaga survey ternama dari Amerika telah melakukan sebuah penelitian mengenai hal ini dan hasilnya didapatkan bahwa sebagian besar sales people yang ada di kelompok seperempat teratas sama sekali tidak memiliki pendidikan tinggi. Bahkan sebagian besar orang yang memiliki prestasi terbaik memiliki nilai yang bahkan tidak mencapai nilai rata-rata di perguruan tinggi.

Kiranya hasil survey ini bermanfaat bagi manajemen dalam menentukan criteria pencarian seorang sales dan juga bermanfaat bagi anda sales people yang berpendidikan terbatas, karena dalam dunia sales pendidikan bukanlah penghalang anda untuk maju dan mencapai kesuksesan.

Carl Brashear

Carl Brashear adalah seorang kulit hitam dari Amerika. Ia telah berjanji kepada ayahnya untuk tidak memikul nasib serupa, selaku penggarap ladang yang harus jungkir balik. Ia membulatkan tekad masuk Angkatan Laut dan meninggalkan kampung halamannya walau sempat 'terjerembab' sebagai koki kapal Hoist.

Di sanalah Carl menunjukkan kemampuan sekaligus kenekadannya. Ia terjun ke air laut pada hari berenang yang tidak diperuntukkan bagi awak kulit hitam. Kecepatannya dalam air membuat Carl dipindahkan ke unit penyelam. Setelah itu ia memutuskan untuk masuk ke sekolah penyelam yang untuk pertama kalinya menerima seorang kulit hitam, mereka memutuskan untuk menerima karena kegigihan Carl Brashear.

Karena ia hanya seorang diri sebagai kulit hitam di sekolah tersebut, maka berbagai macam hinaan, diskriminasi dan sebagainya ia rasakan. Hambatan dan tantangan merupakan makanan sehari-hari bagi Carl.

Pada tahun 1966 Carl mengalami kecelakaan yang mengakibatkan kakinya harus diamputasi. Akan tetapi Carl tidak putus asa dan terus berjuang agar menjadi seorang penyelam yang handal. Rintangan baik dari teman-temannya juga keluarga sendiri yang selalu menghalanginya tak membuat surut cita-citanya.

Pada tahun 1970 ia resmi menjadi Penyelam Utama AL Amerika- US Navy Diver dari orang berkulit hitam. Setelah ia menjadi master banyak sekali yang telah belajar kepadanya. 30 tahun kemudian karena sikap dan perjuangannya yang tak kenal menyerah, kisah hidupnya difilmkan dengan judul MEN OF HONOR.

Rekan-rekan sekalian seringkali dalam hidup ini kita mengeluh dengan keterbatasan yang kita miliki, karena penolakan-penolakan yang kita alami yang membuat kita merasa manusia termalang di dunia. Carl Brashear mengajarkan kita betapapun besar tekanan, tantangan, hambatan dan penderitaan menghalangi kita untuk maju selama kita mau terus melangkah melewati segala macam rasa sakit tersebut maka suatu saat kita akan mencapai tujuan yang kita cita-citakan.

Bila saat ini anda sedang menghadapi tekanan dan penderitaan yang disebabkan lingkungan anda, bertahan dan teruslah berjuang. Percayalah penderitaan yang kita alami merupakan sebuah proses untuk menjadikan kita manusia yang lebih baik.

Membina hubungan dengan orang lain

Our greatest joy-and our greatest pain comes in our relationships with others. Stephen R. Covey

Berbagai penelitian ilmiah membuktikan bahwa jika anda mempelajari cara membina hubungan dengan orang lain berarti anda sudah menempuh 85% dari perjalanan menuju kesuksesan dalam bisnis, pekerjaan atau profesi apa pun dan sekitar 95% dari perjalanan menuju kebahagiaan pribadi.

Les Giblin dalam bukunya The Art of dealing with people menuliskan 4 Fakta kehidupan yang harus anda camkan untuk bisa berhubungan lebih baik dengan orang lain :

1.Kita semua egois (mementingkan diri sendiri)

2. Kita lebih tertarik pada diri sendiri daripada apapun lainnya.

3. Setiap orang yang anda jumpai ingin merasa dirinya penting dan "mempunyai nilai"

4. Setiap orang sangat mengharapkan persetujuan dari orang lain sehingga dia bisa menyetujui diri sendiri.

Semoga apa yang kita dapatkan pagi ini bisa bermanfaat untuk meningkatkan kemampuan kita ketika berbicara dengan orang lain, baik itu keluarga, pelanggan maupun rekan kerja.

GOOD IS THE ENEMY OF GREAT

GOOD IS THE ENEMY OF GREAT. And that is one of the key reasons why we have so little that becomes great. We don't have great schools, principally because we have good schools. We don't have great government, principally because we have good government. Few people attain great lives, in large part because it is just so easy to settle for a good life. The vast majority of organizations never become great, precisely because the vast majority become quite good-and that is the main problem. Jim Collins

Bila hari ini ada suatu penawaran yang diberikan kepada Anda apakah Anda ingin mendapatkan sesuatu yang baik ataukah yang terbaik, kira-kira apa jawaban anda? Pada umumnya setiap orang ingin mendapatkan yang TERBAIK.

Tetapi ketika kita ditanya apakah kita ingin memberikan yang BAIK atau yang TERBAIK kepada perusahaan atau keluarga kita? Umumnya kita ingin memberikan yang terbaik tetapi seringkali ketika kita memberikan yang baik rasanya sudah cukup dan tidak perlu memberikan yang TERBAIK.

Jim Collins dalam bukunya Good to Great menjelaskan bahwa musuh dari Great adalah Good. Karena ketika seseorang sudah merasa baik maka seringkali ia berhenti dan tidak mau melangkah ke tahap “Great”.

Statement yang Jim Collins berikan pagi ini menantang kita untuk tidak berhenti pada tahap “Good” ketika kita bekerja tetapi marilah kita bersama maju ke tahap “Great”

Kalau kita ingin mendapatkan hasil yang “GREAT” maka kitapun harus memberikan yang “GREAT”. Marilah kita bersama berkomitmen untuk berubah mulai hari ini From Good to Great.

Failure doesn't mean you are a failure

Tadi pagi team Sepakbola Jerman yang diunggulkan oleh banyak penggila bola untuk menjadi juara dunia 2010 dikalahkan oleh team sepakbola Spanyol. Dengan hasil ini tentu banyak orang yang sedih dan kecewa, bagaimana mungkin team yang sedemikian perkasa ketika mengalahkan Inggris dan Argentina bisa akhirnya dikalahkan ?

Tetapi bukankah didunia ini banyak hal yang terjadi diluar apa yang kita perkirakan. Keberhasilan dan kegagalan hadir mewarnai kehidupan kita. Pagi ini bila kita membaca Kompas disana juga dituliskan bagaimana Maradona masih mengurung diri setelah kekalahan yang dialami oleh team sepak bola Argentina.

Teman…..sebagai seorang sales people kita juga tentu pernah mengalami kegagalan dalam kehidupan kita. Ketika kita sudah berjuang sejak awal untuk meng “create” suatu project hingga sedemikian rupa tapi diakhir penentuan akhirnya perusahaan kita gagal memenangkan tender penjualan tersebut.

Lalu apa yang bisa kita lakukan dengan kekalahan/kegagalan yang kita alami? Robert Schuller mengatakan “Failure doesn't mean you are a failure... it just means you haven't succeeded yet.”

Jadi akhirnya team Jerman boleh kalah, ketika kita menjual boleh kalah, tetapi kita tidak boleh kalah mental. Kita harus bangun dan menyadari bahwa masih ada kesempatan bagi kita untuk menang di pertandingan berikutnya.

Tetap Semangat Pagi!

Dedy Budiman

Teruslah Mengalir

Morihei Ueshiba, “O Sensei” pendiri Aikido menyatakan bahwa mempertahankan arah dari energy Anda untuk menjaga mimpi Anda agar tetap hidup sebenarnya hanya masalah membiarkannya untuk terus mengalir.

Ueshiba menggunakan metafora dari mata air kecil yang berada di bawah kolam yang terpolusi. Bila aliran kecil itu terus menerus mengalir tanpa henti maka aliran itu akhirnya akan membersihkan kolam, secara terus menerus, dan polusi dari kolam itu tidak akan pernah memasuki aliran air murni, jernih.

Metafora ini menggambarkan bahwa energy yang kontinu, positif dan terarah akan mempunyai nilai besar, tidak peduli seperti apapun lingkungannya.

Jadi rekan-rekan sekalian marilah kita terus menerus mengalirkan nilai-nilai positif buat lingkungan kita, jangan biarkan nilai-nilai negative masuk mempengaruhi kita tetapi biarlah nilai positif kita memberikan warna bagi lingkungan dimana kita bekerja ataupun terhadap setiap pelanggan yang kita temui mulai dari hari ini.

Teruslah mengalir……………………

Anjing Jahat dan Anjing Baik

Orang pesimis melihat kesulitan dalam setiap peluang, orang optimis melihat peluang dalam setiap kesulitan. Winston Churchill

Seorang penduduk asli Amerika yang sudah berusia lanjut menggambarkan perjuangan di dalam dirinya dengan mengatakan,”Di dalam diriku ada dua ekor anjing. Seekor anjing yang jahat dan anjing yang baik. Anjing jahat itu terus menerus berkelahi dengan anjing yang baik.” Ketika ditanya anjing mana yang menang, dia merenung sejenak dan menjawab,”Anjing yang paling banyak kuberi makan.”

Bagaimana dengan diri kita? Ketika kita melihat kehidupan ini apakah lebih banyak dari sisi positif/optimis ataukah negative/pesimis?

Ingatlah bila kita terus melihat hidup ini dari sisi negative maka secara tidak langsung hal ini seperti kita memberikan mereka makan dan kian lama kita akan menjadi semakin negative.

Sampai berapa lama kita akan memberi makan “anjing jahat” itu ?

Sudah saatnya bagi kita untuk menghentikannya dan marilah kita beri nilai-nilai positif bagi diri kita agar hidup kita jadi lebih berwarna dan lebih bersemangat dalam melakukan aktivitas pekerjaan kita.